Visionary-Studios-logotyp-video
lyckas med marknadsföring

Hur väljer man rätt marknadsföring strategi?

Så du är en grundare och har etablerat produktens marknadsanpassning, undersökt konkurrenslandskapet och har en uppfattning om dina ideala köpare. Nu måste du börja tänka på olika go-to-marknadsföring strategier. Jag har sammanfattat denna artikeln så att det blir tydligt vilken roll marknadsföring, försäljning och produkt har för roll till köparen, och tillbaka till dig.

Bara för att sammanfatta vad Go-to-marknadsföring-strategier går ut på:

  • Din ICP (ideal kundprofil)
  • Varför din ICP kommer att köpa din produkt, snarare än en konkurrents
  • Vad hindrar någon från att köpa din produkt

I den här artikeln har jag försökt katalogisera de olika alternativen som är tillgängliga och hur du väljer rätt marknadsföring strategi som passar ditt företag. Jobbar du med oss kommer varje marknadsföring strategi vara unik och skräddarsydd för din produkt, verksamhet, team och identifiera din ideal köpare.

Det finns tre breda typer av go-to-marknadsföring-strategier som hjälper dig att identifiera den bästa strategin för ert företag

  • Differentierad,
  • dominerande och
  • disruptive.


Så låt oss gå in på detaljerna om vem som använder olika strategierna och hur man väljer och tillämpa dem på sitt företag.


Dominerande tillväxtstrategi – Marknadsföring

Den dominerande tillväxtstrategin lämpar sig för företag med en produkt som erbjuder större värde än någon av dess konkurrenterna, t.ex bättre valuta för pengarna.

Det finns många exempel på företag som erbjuder en dominerande tillväxtstrategi, såsom: AWS, Xero, Salesforce och Zendesk som alla har nått en viss nivå av framgång.

dominerade tillxaxtrtategi hos visionary studios i göteborg
Ett exempel från Zendesk.

Du bör välja en dominerande tillväxtstrategi om marknaden är full av lösningar som är dyrare och sämre än din. Om det helt enkelt finns en efterfrågan inom din målgrupp för lägre prispunkter kan en dominerande tillväxtstrategi också vara det rätta valet. Men denna situation öppnar också dörren till en störande tillväxtstrategi.

Det avgörande kännetecknet för en dominerande tillväxtstrategi är utbredd attraktionskraft på en marknad som du kan konkurrera på alla nivåer. Din produkt måste leverera ett komplett paket som effektivt svarar på ett stort antal kundkrav. Det innebär att konkurrera ut konkurrenter på produktnivå och prissättning.

En stor del av att erbjuda kunderna låga priser är att hålla nere sina egna kostnader. Detta gör freemium och gratis provperioder (samarbetat med inkommande marknadsföring och innehållsdrivna strategier) till kritiska verktyg i den här typen av go-to-marknadsföring-strategi. Konventionell försäljningstaktik kommer sannolikt att kosta för mycket, vilket hindrar dig från att hålla kundpriserna tillräckligt låga för att leverera den typ av mervärde som behövs för att dominera marknaden.

Det kan tyckas vara enkelt nu när du läser men det är viktigt att se till att ditt årliga kontraktsvärde (ACV) är tillräckligt högt för att stödja en dominerande tillväxtstrategi. Användningen av freemium kräver att du ger bort din produkt gratis. Om du verkar på en nischmarknad kan detta slå tillbaka, vilket resulterar i för få omvandlingar från freemium-användare till betalande kunder för att verkligen upprätthålla din verksamhet. Att ha en stor bas av potentiella användare gör denna strategi mycket enklare – även om det inte är nödvändigt för en framgångsrik dominerande tillväxtstrategi.

Differentierad tillväxtstrategi

Den differentierade tillväxtstrategin definieras av specialisering. Det är ofta strategin för företag som går in på en marknad med väletablerade, stora konkurrenter som dominerar branschen. Om din produkt redan är ett specialiserat verktyg, sträva efter att förbättra en specifik del av din bredare marknad – det här är det självklara valet av en strategi för att gå till marknaden. Det kan också vara din väg till framgång om du helt enkelt har en kvalitetsprodukt men inte kan underskrida och dominera hela branschen som krävs av en dominerande tillväxtstrategi. I båda fallen beror din framgång med en differentierad tillväxtstrategi på copyright.

Till exempel använder HubSpot denna modell. De har skapat en produkt som passar budskapet och ett budskap som skiljer deras produkt från konkurrenter som Marketo.

lyckasmedmarknadsforing hos visionary studios i göteborg
HubSpot använder differentierad tillväxtstrategi

Genom att hitta en underbetjänad nisch på marknaden och rikta in sig på en produkt som snävt fokuserar på dessa specifika behov, kan småföretag ta bort en del av dominerande företags marknadsandelar.

Vanligtvis kretsar denna strategi kring att leverera en produkt som gör ett mycket bättre jobb än konkurrenterna när det gäller att tillgodose behoven i din nisch, och sedan tar mycket mer betalt. Detta fungerar eftersom potentiella kunder är villiga att betala mer för en lösning som får jobbet gjort.

Den stora specialiseringen av produkter anpassade till den differentierade tillväxtstrategin gör att det kan vara svårt att använda en freemiumförsäljningsmodell. Precis som det kan vara utmanande att implementera en freemium-ledd dominerande tillväxtstrategi när man betjänar en liten marknad, tvingar den inneboende lilla karaktären hos specialistmarknader företag att välja mer riktade tillvägagångssätt för försäljning. Det kan kosta mer per kund, men du underskrider inte dig själv genom att betjäna en stor del av din egen kundbas gratis.

Träffsäkerheten att leverera ett specialiserat resultat gör det också svårt att skapa ett övertygande freemium-erbjudande som både undviker att ge bort allt gratis men som också levererar tillräckligt för att locka kunder att vilja ha den fullständiga upplevelsen.

Med det sagt är att undvika en freemium-strategi inte en universell regel för en differentierad tillväxtstrategi. Gratis provperioder eller demos låter dig visa upp de fantastiska specialfunktioner du har skapat med dina specifika kunder i åtanke. Se bara till att du betjänar underbetjänade kunder.

Disruptive tillväxtstrategi

Den disruptiva tillväxtstrategin definieras av produkten är prisvärd. Grunderna kretsar kring att erbjuda en dominerad marknad en mindre specialiserad och billigare produkt som fortfarande får jobbet gjort.

Detta är i praktiken den parallella och motsatta inställningen till en differentierad tillväxtstrategi. Istället för att överträffa de dominerande aktörerna på marknaden inom ett specialistområde, tilltalar du kunder som inte behöver de specialistverktyg som redan erbjuds av de dominerande aktörerna och som gör att de kan betala mindre. Detta kommer inte bara att tillåta dig att stjäla befintliga kunder i detta utrymme, det kommer sannolikt att tillåta dig att bredda själva marknaden och fånga de nya aktörerna själv. Du kommer att locka användare som antingen inte använder de dominerande produkterna till sin fulla kapacitet eller som alltid har varit uteslutna från marknaden på grund av kostnader.

Till exempel: Canva och Freshdesk arbetar båda med denna strategi.

disruptiv hos visionary studios i göteborg
Disruptive tillväxtstrategi använd av Fresh desk

Nyckeln till en störande tillväxtstrategi är användarvänlighet. För potentiella kunder att byta från mer komplexa, befintliga lösningar förväntar de sig en enkel övergång till ett system som är lätt att använda.

I kombination med behovet av att hålla nere kostnaderna gör detta freemium till ett utmärkt val för en disruptiv strategi. Möjligheten att prova produkter gratis gör det så enkelt som möjligt att så småningom göra en betald övergång. Men eftersom du redan letar efter kunder som inte bryr sig om funktioner och vill ha en billigare tjänst, måste du se till att din freemium-produkt inte är så bra att den helt enkelt drar dominerande företagskunder till en gratislösning.

Hur valjer man ratt marknadsforing strategi hos visionary studios i göteborg
Ytterligare ett exempel från Canva

Återigen är det också viktigt att se till att din marknad är tillräckligt stor för att stödja en freemium-modell. Att titta på dina konkurrenter är ett bra sätt att mäta marknadens storlek. Efter det, se till att du har resurserna för att stödja freemium. För mindre marknader och företagsfokuserade produkter har gratis provperioder fortfarande ett utrymme i tillväxtstrategier.

Behöver du hjälp med din marknadsföring strategi? Kontakta oss för en gratis analys.

Artikeln är skriven av Visionary Studios Expert

Sabi Sabani

Boka Virtuell Fika för få ditt företag att växa.

En av våra tillväxtexperter kommer att ge dig en kostnadsfri granskning av din befintliga försäljnings- och marknadsföringsnärvaro samt prestandan av er hemsida.

Du kanske hade uppskattat detta